Magnus Warrén iz švedskog SHM-a: "Izgradite međunarodnu školu u Istri i ubrzo možete očekivati doseljavanje mladih obitelji iz Švedske"

Istarsko tržište nekretnina u specifičnoj je fazi; broj jedinica namijenjenih gotovo isključivo turizmu u velikom je porastu, od ulaska u eurozonu njihova cijena bjesomučno raste, a paralelno industrijske zone poluotočnih gradova pate od problema zapuštenih i neiskorištenih prostora koji očekuju adaptaciju.

U ovom je poslovnom moru odnedavno odlučila zaplivati jedna od vodećih švedskih agencija za trgovinu nekretninama SMH Estate Svenska Mäklarhuset, s prvenstvenim ciljem posredovanja za kupce s područja Skandinavije. Dolazak u Hrvatsku zahtijevao je, doznajemo od operativnog direktora tvrtke  Magnusa Warréna znatne prilagodbe, no tržišta zemalja koja su nedavno ušla u eurozonu i u kojima je birokracija nerijetko kompleksnija nego što bi trebala biti, nisu im nepoznanica jer već uvelike posluju u nekoliko država Europske Unije. No, prilagodbe su svakako bile potrebne. U Švedskoj se, naime, pojedini klijent često prati godinama i kroz nekoliko kupnji, a agent prodaje nekretnina postaje se nakon trogodišnjeg visokog obrazovanja, pa tamošnji agenti obavljaju značajan dio zadataka koji su kod nas prepušteni odvjetnicima i javnim bilježnicima.

Držeći se svih počela kvalitetnog skandinavskog poslovanja, u uredu koji će u Puli voditi Silvio Matijević, razlike su premoštene zapošljavanjem nekoliko iznimno iskusnih agenata i uskom suradnjom s odvjetničkim uredom Dina Čekade.

Viziju razvoja situacije na tržištu imaju već sada, kao i projekciju pada trenutno iznimno visokih cijena, kaže nam direktor Warrén, s kojim smo porazgovarali u danima otvaranja pulske poslovnice - cijene su visoke, ali će padati, a nove nekretnine otvarati će mogućnost za doseljavanje stranaca iz Skandinavije u Hrvatsku, smatra on. Doduše, bit će potreban i mali poticaj.

Magnus

Što je razlog odluke da se Vaša tvrtka proširi upravo u Hrvatsku?

Kada otvaramo nove poslovnice po svijetu, vršimo vrlo temeljita istraživanja; zanima nas kakvi su ljudi, kakva je država i slično. Hrvatska je, primjerice, kada su u pitanju bankovne transakcije i trgovina nekretninama, jedna jako sigurna zemlja, a mi svoj brand jako štitimo i ne želimo da išta ide po zlu. Svojim kupcima želimo omogućiti siguran proces od izbora i kupovine do razdoblja nakon nje. Zbog toga sve zaposlenike i kolege detaljno provjeravamo. Ne smiju imati kriminalni dosje, recimo.

Prva poslovnica u Hrvatskoj je u Puli. Zbog čega ne, recimo, Dalmacija koja je vjerojatno traženija destinacija?

U početku je najvažnije pronaći prave ljude. One kojima možete vjerovati i koji će dobro obavljati posao. To je bio primarni razlog da prvo izaberemo Istru - te ljude smo našli ovdje. Ali, imamo plan širenja u budućnosti. Tržište Hrvatske smo otvorili prije tri godine, ali se poslovanje vodilo iz Švedske. U stvarnosti to nikada nije najbolje rješenje, naravno, jer je potrebno biti na terenu. Dolasci iziskuju puno sredstava, pojedini ugovori traže puno vremena, a i Hrvatska birokracija je poprilično kompleksna (smijeh), pa to zna prepasti kupce. Zbog toga je važno biti na lokaciji. Naravno, nije Hrvatska jedina država gdje je birokracija kompleksna, zapnemo ponekad i u Španjolskoj, ali ako bih uspoređivao, rekao bih da je tamošnja birokracija ipak nekoliko godina ispred Hrvatske. Osim toga, svako mjesto nosi svoje specifičnosti, dešava nam se i ovdje da je potrebno nazvati generacije i generacije rodbine nekadašnjih vlasnika nekretnine na dva kontinenta kako bi se pripremila dokumentacija za prodaju jedne parcele.

Kakve su nekretnine među Skandinavcima najpopularnije?

Manji stanovi, svakako. Apartmani s dvije spavaće sobe su nam generalno najtraženija nekretnina u svim državama u kojima poslujemo.

U Istri je sve više ciljano građenih apartmanskih zgrada, ali dosta se jedinica prodaje i po onim stambenim. Koje mislite da će radije birati Šveđani?

Rekao bih da će prednost dati prvoj opciji, ali sve će ovisiti o cijeni. Ako se za isti novac dobije kvalitetniji stan, on će imati prednost iako je u zgradi.

Ono što većinu domaćeg stanovništva najviše zanima je – planiraju li osobe iz Skandinavije kupovati nekretnine za svoj odmor ili za iznajmljivanje drugima?

Većina će je koristiti za sebe, a manji dio će izdavati. Ekonomska situacija je ta koja ovo određuje. Jeftiniji apartmani se u pravilu češće iznajmljuju jer je osobama koje ih kupuju, a koje nemaju velika financijska sredstva, u cilju da zakotrljaju i otplatu na taj način. U Španjolskoj je, recimo, omjer stanova za odmor i iznajmljivanje pola-pola dok se na Tajlandu oko 90 posto nekretnina izmamljuje, a razlog dugačka ljetna sezona. Hrvatska bi, barem kada je klima u pitanju, recimo bila najbliža južnoj Francuskoj. Mi u pravilu savjetujemo iznajmljivanje jer svaka nekretnina ostaje zdravija i bolje se čuva ako se koristi.

Kada kažete da savjetujete klijente znači li to da oni od vas to očekuju?

O, da. Želimo klijente zadržati dugoročno i neophodno je da ih savjetujemo. Osobno sam među klijentima stekao i puno prijatelja. To je dobrim dijelom posljedica načina rada agenata u Švedskoj, koji cijeli proces prolaze intenzivno s klijentima i osoba su od povjerenja. Nakon prodaje želimo pratiti klijente jer se želimo uvjeriti da je rezultat kupovine bio uspješan. Ujedno, klijent koji se osjeća sigurno preporučit će nas prijateljima a i njegova prva kupovina nije nužno i jedina. Nerijetko se dogodi da nakon nekoliko godina istom klijentu tražite novu nekretninu i prodajete onu koju je preko vas kupio jer se odlučio za veću. Tada ste tu ponovno za njega. Mi imamo i sustav koji nas podsjeća da svoje klijente kontaktiramo po nekoliko puta godišnje i provjerimo jesu li zadovoljni.

Nakon vaše posvećenosti klijentu, ipak ostaje vanjski svijet pun zamki koji treba svladati. Birokraciju ste već spomenuli. Gdje mislite da su još neophodne 'popravke' u Hrvatskoj ili konkretno u Istri?

Sezona letova je prekratka, recimo. Odlasci za Zagreb i uzimanje rent'a'car vozila su mnogima prevelika komplikacija. To bi bilo važno proširiti. A, ako mene pitate, izgradnja internacionalne škole bi bila najvažnija. Izgradite međunarodnu školu u Istri i ubrzo možete očekivati dolazak mladih obitelji iz Švedske.

Dakle, samo smo jednu školu udaljeni od idealne destinacije za Šveđane?

(Smijeh) Ne znam hoće li to riješiti sve, ali svakako bi pomoglo. I svakako je neophodno.

Vaša djeca su zadovoljna takvim načinom života?

Vrlo. Postoje, naravno, pravila. Primjerice, škola na Tajlandu traži da se u komadu provede minimalno pet tjedana na nastavi, zbog kontinuiteta. Možda u Švedskoj i nisu uvijek najsretniji ovim ritmom, ali sve dogovaramo i moja djeca imaju prijatelje na dvije strane svijeta i široke horizonte. Vjerujem da će biti bolji ljudi zbog toga.

Ali Hrvatska nije jako popularna poslovna destinacija? Zašto bi radno sposobni Šveđani odlučili doći u Istru?

Korona je to sve znatno promijenila. S pojavom mogućnosti rada od kuće, svijet i navike su potpuno drukčije nego što su bile prije nje. Sada doći iz Švedske u Hrvatsku ne znači da morate mijenjati posao ako radite od kuće.

Koliko dugo i koliko često mislite da bi dolazile osobe koje kuće kupe za odmor?

Ponovno, to diktira sezona letova, ali većina bi sebi moglo omogućiti dolaske i po četiri do pet puta godišnje. S izravnim letovima, mnogi bi rado proveli i novogodišnje blagdane na moru.

Jesu li nekretnine u Istri preskupe?

Nije jeftino. Ali, mislim da će postati povoljnije. Cijene su trenutno previsoke, ali mi imamo iskustva s prelaskom na euro u drugim državama poput, recimo, Grčke gdje se nakon nekog vremena tržište normaliziralo. Vjerujem da će se to i ovdje desiti. Dizanje cijene već je rezultiralo smanjenom potražnjom.

Što je s ciljanom gradnjom? Surađuje li Vaša tvrtka s graditeljima i investitorima?

Da. Ponekad dobijemo ekskluzivne ugovore i postajemo izravni prodavatelj. To je ono čemu težimo. U Švedskoj smo vodeća vanjska tvrtka koja prodaje novogradnju.  I klijenti vole tu ekskluzivnost jer ne moraju kontaktirati stotine agenata. Od prodavatelja imate pet posto zarade, ali se ona ne uzima od kupca. Cijena opet ostaje ista, bez potrebe da jednima uzimate tri, a drugima dva posto. Ali, isto tako, ako neki drugi agent preporuči svog klijenta, s njime dijelimo proviziju. To isto radimo i mi kada nam treba nekretnina koju nudi drugi agent. To stvara i zdravo poslovno okruženje – klijenta nećete ograničiti samo na svoju ponudu već ćete mu i kod konkurencije naći ono što njemu treba. Zadovoljni su i klijent i prodavatelj i oba agenta. Od konkurencije sebi tako pravite prijatelja i suradnika.

Jeste li već možda u nekom pothvatu gradnje i prodaje u Istri?

Imamo razgovore s nekoliko investitora trenutno. Tek smo u fazi pregovora.

Kako su generalno koncipirani takvi projekti?

Idealni su kompleksi manjih zgrada i apartmana, sa zajedničkim bazenom. To je idealna opcija. Bazene svi žele, ali ih treba održavati. Zajednički znače manju cijenu nekretnine, a ljudi se u konačnici dolaze družiti i socijalizirati.

Privlači li Šveđane ovdje samo more ili i kulturna baština?

Baština im znači izuzetno puno. Za Šveđane, čak mogu reći Skandinavce u globalu, povijest je važna. Mi jako njegujemo staru gradnju i čuvamo je i kod kuće. Zbog toga mi se sviđa očuvanost izuzetno starih zdanja u Istri. Švedska je puna starih zgrada, to nam je važno.

A ona zdanja u Istri koja nisu baš očuvana, poput derutnih zgrada u središtu Pule?

U njima leže nove mogućnosti, naravno. Skandinavci vole kupovati stare stvari.

Znači li to da vas privlače, barem teoretski, i obnove poslovnih zgrada?

Svakako, ako se ukaže prilika. Pulska luka puna je potencijala.

Što je s unutrašnjošću Istre?

Šveđanima je to izuzetno privlačno. Mi imamo veliku tradiciju vikendica za odmor u Švedskoj, ljudi bježe u prirodu od stresa na poslu. Pa i na taj segment je snažno utjecala COVID kriza jer mnogi sad mogu obavljati posao iz vikendica, da ne govorim o tome što se brojni uredi gase. Istarska je priroda predivna i sviđa mi se što je sačuvano puno stabala i zelenila. Siguran sam da će se to tražiti i u Istri.

Što biste izdvojili kao najveću prednost života ovdje?

Pitka voda iz slavine! Ne možete vjerovati koja je to privilegija. U Španjolskoj je to nezamislivo. Malo je i kriminaliteta, puno ljudi govori dobar engleski i ljubazni su.

Tko su vam još sve klijenti osim Šveđana i očekujete li klijente iz Hrvatske?

Svakako. Već sada radimo sa svim skandinavskim zemljama i još sto nacija diljem svijeta. Kinezi recimo kupuju jako puno u Španjolskoj i kupuju grupno. Španjolska je po broju nekretnina i najveće tržište. Donedavno je i Turska bila visoko, cijene su bile visoke, no kriza u Ukrajini je to poremetila i snizila cijene. Cipar je također zanimljiv u Europi. Hrvatska ima jako puno potencijala. Spomenuo sam mlade obitelji, ali zamislite i koliko je lagodniji život umirovljeniku sa švedskom mirovinom u Hrvatskoj. Mislim da se jedino za dio potencijalnih klijenata treba osigurati više sportskih aktivnosti, ali ne samo golf terena, već i šetnica jer ljudi vole hodati. Skandinavci su naročito aktivni. Evo i padel je sada iznimno popularan...

Što mislite da će biti razlog da klijenti odaberu SMH Estate Svenska Mäklarhuset za agenta?

Mi smo švedski brend, širimo se i u Švedskoj, a tvrtku vode osnivači kojima je do nje jako stalo. Švedska je pojam sigurnosti i efektivnosti i vjerujem da se time ovdje najbolje predstavljamo. IKEA, Spotify...ljudi su navikli da smo precizni i korektni i da nam mogu vjerovati. Mi spadamo u najmanje korumpirane zemlje na svijetu. Osim toga, ovdje kao i svugdje, uvijek postoji netko tko već poznaje nekog lošeg agenta, a svaka kupovina nekretnine nosi ogroman rizik jer se radi o velikim novčanim iznosima i svatko će se okrenuti mjestu gdje se osjeća sigurno. Mi to predstavljamo. Morate raditi prema pravilima lokalnog tržišta, ali i koristiti ono u čemu ste dobri.

Mislite li da možete promijeniti i mindset ovdašnjeg trgovanja?

Ljude nije lako mijenjati (smijeh), ali naravno da se nadamo da ćemo donijeti i pozitivnu promjenu.

Za kraj, recite što vas osobno najviše vuče ovdje i zbog čega biste se vi jednom preselili?

Čisto je, zeleno je, ljudi su dobri, arhitektura je predivna i svakako izuzetna hrana. Dakle, kad bih izdvojio tri razloga, bili bi to ljudi, čistoća i arhitektura. U Istri konkretno treba izdvojiti i to što je sve jako blizu.